约70万家大大小小的货运经营者承运了超（chāo）过中国物流（liú）的85%的货物流通需求（qiú），是物（wù）流行业（yè），也是整个（gè）经济运（yùn）行的（de）中坚力量。过去三年（nián），社（shè）会大环境发生了翻天覆（fù）地的变化（huà）。这个细分行业生态发生了什么变化（huà），接下来（lái）会怎样？

G7易流服务了近4万家货运经（jīng）营者，我们的数（shù）据及（jí）洞察可以给出一些结论（lùn）和启发。

需求总量不（bú）再增长是基本事实

货（huò）运经营者对未来三年的需求预期也偏（piān）悲观

反（fǎn）映（yìng）公路（lù）货运需求的货运流量（liàng）数据记录了过去三（sān）年社（shè）会（huì）大（dà）环境变（biàn）化在货运行业的映射。这里有三点值得注意：

首先，货运总量增长明显放缓是从19年，也就是疫情之前就（jiù）开始了；

其次，最显（xiǎn）著（zhe）的下滑（huá）出现（xiàn）在22年下半（bàn）年，也就是上海封城结束之（zhī）后，而不是上（shàng）海（hǎi）封城的阶段；

第三（sān），今年4月以来，需求曲线越（yuè）来越（yuè）接近22年（nián），说明后疫情开放并（bìng）没有带来预期中的（de）增长动力；

在刚刚过去（qù）的先（xiān）进货运（yùn）经营者会议上，超过800个（gè）运营比较好的（de）货运经（jīng）营者，认为货运总（zǒng）量会在三年内会超过22年曲线（xiàn）的人居然不超过30%。说明（míng）大家对未（wèi）来市场总需求的预期（qī）也偏悲观。

如果类比地（dì）球上的（de）气候大环境变迁，可以肯（kěn）定地说，货运（yùn）行业进入比较寒冷的“冰川（chuān）时代”了，既然是一（yī）个时（shí）代，就不（bú）会一下子（zǐ）暖和（hé）过来。

货（huò）运（yùn）行业的行业终局问题（tí）货运行业会不（bú）会越来越集中

如同出（chū）行行业（yè）一样，只剩下（xià）几（jǐ）个（gè）大公司（sī）？

当大环（huán）境变冷，行业（yè）总量下（xià）行的（de）时候（hòu），所有人都能感受到（dào）赚钱不容易了，甚至生（shēng）存都很（hěn）艰难。我们看（kàn）到过去三年（nián）里，很（hěn）多货（huò）运经（jīng）营者退出（chū）市（shì）场（chǎng），人们很容易设想，是（shì）不（bú）是实力不够强的中（zhōng）小企业最（zuì）终都会消失（shī），行业终局会（huì）不会如同家电制造（zào）业一（yī）样高度集中，甚至会（huì）不会如同出（chū）行行（háng）业（yè）一样，只剩（shèng）一两家类似滴（dī）滴、Uber的平台形成垄断。

然而（ér），从（cóng）G7易流过去三（sān）年（nián）的数据看，并非如此。过去三年里，在规模低于1500万的（de）企（qǐ）业中，确实大约30%左右退出了市场（chǎng），然而，与此同时，规模（mó）超过10亿的大型货运（yùn）企业也（yě）有（yǒu）20%以上退出市场或者（zhě）不再（zài）独立经营。行业（yè）分布更加看起来像一（yī）个纺锤，而不是哑铃。

去年我（wǒ）用了40天时间访问东南亚、中东（dōng）、德国、日本很（hěn）多国家（jiā），无论（lùn）发达还是发展中，无论君主制（zhì）、资本主义还是社（shè）会主义（yì）制度（dù）下，无论大国（guó）还是小国，物（wù）流货运行业没有一个国家（jiā）地区的市（shì）场是高（gāo）度集中（zhōng）在几个大公司的（de），也并没有这种趋势。

从经济学（xué）的基本道理来（lái）说，行业高度集中（zhōng）甚至垄断，既不（bú）是（shì）普遍趋势，也并非（fēi）普遍现象，而是需要（yào）有特殊条件（jiàn）的，那就是生产必须有极（jí）强（qiáng）的规模（mó）效应。在整（zhěng）个大物流（liú）行（háng）业（yè），只有快递和远洋（yáng）船运（yùn）两个细分领域符合这个规模效应的（de）基本（běn）条件（jiàn）。一个是送达数以亿计的消费者（zhě）有强大的快递网（wǎng）络规模效应，另一个是一（yī）艘远洋货轮（lún）超过（guò）十亿（yì）投入有巨大的资本门（mén）槛。以车辆、仓（cāng）库及人力（lì）为主要（yào）生产要素的货运行业不（bú）存在这种越大越好的简单规模效应。相反（fǎn），货运经营者（zhě）的经济性（xìng）通常都是（shì）在（zài）一定行业、地区、价值链范围内（nèi）才存在。比如DHL等3PL在全球性大客户（hù）上形成了优势，专线公（gōng）司在（zài）某（mǒu）些固定线路上形成了优势，配送（sòng）公司在一个城市内形（xíng）成了（le）优势等等，如图（tú）自然界的每个动物都有（yǒu）自（zì）己的“领地”，不同动物（wù）有不同领地，形成了有大有小的（de）有（yǒu）机丰富生态。

过去（qù）三年来的货运经营者生态变迁（qiān）

冰川（chuān）时代中（zhōng）仍然有15%以上的

货（huò）运经营者量利（lì）齐增

在非（fēi）常恶劣的大环境（jìng）下，70万（wàn）货运（yùn）经营者（zhě）各显神通（tōng），三年过去，不同的经营方（fāng）式（shì）重新拉开了距（jù）离。2023年年初，我们对上（shàng）千家货运经营者进行了调研，得到（dào）一（yī）些基（jī）本结论。

我们按（àn）收入及利润两个维度（dù）看（kàn）货（huò）运经营者，看到了今天的货运（yùn）经营者在四个象限的分布与三年（nián）前已经有很大（dà）不同。首先（xiān），70%货运（yùn）经营者收入（rù）负（fù）增长，与大势相符。

窒息

收入萎缩，利润萎缩的企业占了（le）40%。我们把处于这（zhè）个象限的企（qǐ）业描述为“窒息”。

“窒息”状态的企业（yè）比例如此之大（dà），关键（jiàn）在于过（guò）去一些很通用的货运经营赚钱模式不再成立了。在过去十年经济高速增（zēng）长的时代，很多货（huò）运经营（yíng）者靠（kào）“搞定一两个大客户（hù）关（guān）系+不断投入车辆运力（lì）”的简单公式就能持（chí）续增长（zhǎng），持续盈（yíng）利。进（jìn）入冰川时代后（hòu），这些货运企业所依赖的少数大客户本身业（yè）务不再增（zēng）长，而且（qiě）不断（duàn）降（jiàng）价来压缩自身成本，如果货运经营者对环（huán）境（jìng）反（fǎn）应不够敏（mǐn）锐，仍然（rán）活在原先赚钱公式的惯（guàn）性中，就（jiù）必然进入收入利润双萎缩的“窒（zhì）息”状态。

乏力

收入（rù）萎缩，但是利润（rùn）仍然（rán）比（bǐ）较健康的（de）企（qǐ）业占30%。我们把处于这个象限（xiàn）的企（qǐ）业描述为“乏力”。

利润（rùn）健康（kāng）说明这类货运（yùn）经营者有（yǒu）比较合理的货源组（zǔ）合及（jí）资源配（pèi）置，所以在当下（xià）的环境中仍然能保持盈利增（zēng）长。但很多这类货运企业的运营服务往往高度依赖少数员（yuán）工（gōng）或者依赖老板所有事情都（dōu）亲力亲（qīn）为，企业作为一个整体的（de）能力沉淀（diàn）太少（shǎo），所以要么根本（běn）不敢去拓展新客户，要么拓展了（le）新客（kè）户也留不住，最终体现为（wéi）收入增（zēng）长乏力。

白忙

收（shōu）入增长，但（dàn）是利润仍然在萎缩的企业占15%，我们把这个状态描（miáo）述（shù）为“白忙（máng）”。

这类货（huò）运经营者（zhě）在吸纳新客（kè）户实现（xiàn）了（le）突破，但成本费用控制能力（lì）欠缺。要么运力（lì）采购（gòu）没有上台阶，利润流失在（zài）采购运价（jià）过高，要么途中费用管理颗粒度不够（gòu），跑（pǎo）冒滴漏（lòu）太多。

先进（jìn）

如此恶（è）劣环境下，仍然有（yǒu）15%的（de）货运经（jīng）营者在过去三（sān）年中实（shí）现了收（shōu）入及利润的（de）持续（xù）上升。我们发现，这类（lèi）货运经营者的经（jīng）营（yíng）结果都（dōu）不是偶然的，他（tā）们都摆脱了那种依赖少（shǎo）数（shù）客户，依（yī）赖资源投入（rù）的简单经营模式，量利齐（qí）增都是因为持（chí）续学习和迭代，摸索出了适合新时代的先进（jìn）经营方式。

先进货运经营者的三个共（gòng）同点

我们发（fā）现，先进货运经营（yíng）者（zhě）都有（yǒu）三个显著共性（xìng），这三个（gè）共性不是短期的，而是代表了（le）未来五到十（shí）年里，货运经营应（yīng）有的基本特征，这些特征从少数（shù）货运经营者到大部分货运（yùn）经营者（zhě）的普及（jí）过程（chéng），将是货运行业整体升级的（de）主旋（xuán）律。

第一（yī）共性：有效的货源组合

过去，一个优秀货（huò）运经营者搞定（dìng）一（yī）到两个大（dà）客户（hù）就行（háng）了，因为大客户本身的业务增长就（jiù）足以支撑货运（yùn）经（jīng）营（yíng）者的发展壮大。今天的先进货（huò）运（yùn）经（jīng）营者，把大小货主、不同线路（lù）、不同服务需求（qiú）的货源进行（háng）有效组合，在自己的“领地”范围里，实（shí）现了资（zī）源（yuán）配置（zhì）效率，尤其是车（chē）辆运力效率的相对优势，从而（ér）让“领地”范围内客户源（yuán）源不断流入自己的企业。

可以说，新时代，容易挣的钱不存在了。创造性的（de）货（huò）源组合和资源配置，是对货运经营（yíng）者（zhě）经营智慧及经营能力最重要的考（kǎo）验。

第二（èr）共性：可控运力持续积（jī）累

过去，货运经营者要么（me）投（tóu）入自有车辆，要么简单（dān）在交易平台上（shàng）找外协车（chē）。这两种（zhǒng）运力获取方式都只适合货量稳（wěn）定增长（zhǎng）或者高毛利时代，而今天，增购自（zì）有车（chē）风险变高，简单采购外包则（zé）无（wú）法得到任（rèn）何成本或成本优势。先进货运（yùn）经营（yíng）者则把自己长期经营过程（chéng）中所使用的运力资源进行（háng）持续积累和（hé）沉淀，不断提升这些司机及运力资源的运价可控、服务可控能力。让每（měi）一单（dān）、每一（yī）天的运力调（diào）度（dù）都在增（zēng）加自己长期的竞争力。

第（dì）三共性：成本费（fèi）用（yòng）管理颗粒度精细到每趟任务

总量不增，运力（lì）过剩是新时代的基本（běn）特征，意味着货运高毛利时代过（guò）去了。今天的（de）先（xiān）进（jìn）货运经（jīng）营者（zhě），都是实现了各项（xiàng）费（fèi）用精（jīng）细到每（měi）一张（zhāng）订单的颗粒度，从（cóng）而能在客户、货源、线路都有变化（huà）的情况下（xià），能（néng）够敏捷（jié）反应（yīng）控制自（zì）己的毛利。

综上所述（shù），先进货运经营（yíng）者的先进，都集中在（zài）客户、运力、费用这三个维度上实（shí）现了显著的（de）经营方（fāng）式升级。当然（rán），除了以上三（sān）大共性，先进（jìn）货（huò）运经营者普遍重视安全及合规经营（yíng），这是保障持续健（jiàn）康经营的基础。

数据（jù）智能技术对先进（jìn）货运经营（yíng）者（zhě）有什么推动：

连接沉（chén）淀能（néng）力，数据积累智能

尽管大环境对需求总量有负（fù）面影（yǐng）响，但却有另（lìng）外一个非常正面的因素，那就是数字化、智（zhì）能化（huà）技术。数据智（zhì）能技（jì）术对绝大多数行业都将产生显（xiǎn）著的推动作用（yòng），货运行业毫无疑（yí）问不（bú）会例外（wài）。那么数智化技术对货运行（háng）业的推（tuī）动究竟将如何发生呢？

对货运经营者的核心业务流程（chéng）进行深入分析，我（wǒ）们发现（xiàn），货运经（jīng）营与制造业完全不同（tóng），最重要的流程（chéng）都不发生在公司内部（bù），而是发生在与上下游的（de）连接中。与上游客户的连接里，蕴（yùn）含了货运服务体验，与下游（yóu）运力的连接里（lǐ），蕴含了最重要的成本构（gòu）成。货运企业内部的客（kè）服、调（diào）度通常是货（huò）运公司员工里最（zuì）重要的两个角色，主要的工作内容都在（zài）与上（shàng）下游连（lián）接中。因此，在货运经营企业内部，往往最重（chóng）要的经（jīng）营工具不是内向的（de）记（jì）账系（xì）统，而（ér）是电（diàn）话、微信、钉钉群等等连接工具。

对货运经（jīng）营者经营结（jié）果最（zuì）重要（yào）的数据（jù），也（yě）统统不是企业内部的（de）数据，而是订单数据、运力数据、油耗数（shù）据。这些（xiē）最重要的数据也都要么（me）源于（yú）上游客户，要么（me）来自运（yùn）力，都必（bì）须（xū）通过连接（jiē）才能（néng）获得。

因此，货（huò）运经（jīng）营本质就是供应（yīng）链业务、连接型生意。货主、运力，两头在外，从流（liú）程到数据（jù），都（dōu）是这样。以（yǐ）连接为（wéi）核（hé）心（xīn）特征（zhēng）的（de）货（huò）运经营者，仍然用电话、微信、钉钉群（qún）作为连接工具（jù），不（bú）可能先（xiān）进，也不可能（néng）应对下一（yī）个（gè）五年（nián）十年的（de）经营挑战（zhàn），需（xū）要（yào）数智化技（jì）术（shù）的新输（shū）入。

过去两年涌现出的先进货运经营（yíng）者中，很多（duō）使用了G7易流的连接型运输系统——“财运（yùn）通”，实现了（le）上下（xià）游的数字化（huà）连接（jiē）以（yǐ）及初步（bù）的智能化。观察先进货运经（jīng）营者（zhě）的实践，我们可以看到数智化技（jì）术有两大关键点：

能力沉淀到（dào）企（qǐ）业（yè）：

只有用系统（tǒng）来实现连接，才能把（bǎ）能力沉淀到企业，从而让获取客（kè）户（hù）的能力，成本控制的能力可以放（fàng）大，实现收入持续增（zēng）长；

使用连接型系统很好的经营者，往往能做（zuò）到让年轻的新员工来运（yùn）营（yíng）成熟的客户业务，依赖系（xì）统沉淀的流程（chéng）及（jí）运力来保障（zhàng）服务体（tǐ）验成功，保障成（chéng）本有效控制，而一把手可（kě）以带领（lǐng）有（yǒu）洞察及突破能力的成熟团队（duì）去拓展新的业务，让公司（sī）永远处（chù）于持续发展（zhǎn）状（zhuàng）态中。

数据积累为智能

我（wǒ）们发现，先进货运（yùn）经营者所（suǒ）有订单第一秒就进入（rù）系（xì）统（tǒng），运力持续保持连接可触达，在途费用分秒清晰，这（zhè）样的运（yùn）营模式的数据（jù）使用量与那些业务（wù）单一，管理粗暴的（de）货运经营者相比（bǐ），有百倍（bèi）甚至千倍（bèi）的（de）差距（jù）。海量数据指导货运企业（yè）不断提升成本（běn）量化指标、运价控（kòng）制区间（jiān）、客户服务（wù）体（tǐ）验设计等等每个（gè）关键环节的持续改善，让公司（sī）的利润可以持续提（tí）升。