01  渠道数字化三原（yuán）则

《新营销（xiāo）3.0:bC一（yī）体数（shù）字化》写作时，渠道数（shù）字化还处于摸索阶段，实践上怎（zěn）么走还有不确定（dìng）性。但渠道数字化的整体构（gòu）思，却在《新营销3.0》中有了完美设计，就是（shì）下面三个原则：

原则一（yī）：全链数字化。渠道（dào）所有环节都（dōu）参与，F端（工（gōng）厂）、B端（经销商）、b端（零售（shòu））和C端（用户）全（quán）部关联（lián），重点是bC关联。因此，渠道数字化才简称bC一（yī）体化。因为F2B2b是品（pǐn）牌商可控的，只有b2C是不可控的。完成了bC关联，就（jiù）实现了全链（liàn）可（kě）控。

原（yuán）则二：线上线下一（yī）体化。渠道数字化不是把线下用户拉到线上交易（下单（dān）），而是（shì）线上线下融合（hé），打通三度空（kōng）间，从（cóng）而实现区域或用户精准营销。要么围绕（rào）b端（duān）精准，要（yào）么围绕C端精准。

原则三：增量思维。渠道数字化不是线（xiàn）上（shàng）交易，不是数字化促销，不以（yǐ）线上交易KPI考核指（zhǐ）标，数字化要提高（gāo）整体销量，不论销（xiāo）量（liàng）是在线上还是线下完成（chéng），都（dōu）不重要，重要的是有增（zēng）量。渠道数（shù）字化整体设（shè）计这些原则（zé），相当（dāng）有针（zhēn）对性。针对的就是前几年不正常的数字化（huà）氛围，受新零售和私域商业逻辑干扰的数字（zì）化氛围（wéi）。目前的渠道数字化实践（jiàn），正是（shì）朝着三原则的方（fāng）向（xiàng）走的（de）。

02 渠道（dào）数字化六级阶梯

没有落地的原则是空想，一步到位的设计没有落地的实践（jiàn）性。渠道数字化的推进（jìn），每次进一步，最终按照（zhào）三原则完美落地。目（mù）前看，基本上要按（àn）照六级（jí）阶梯（tī）演（yǎn）进，每级一个台阶。

第一（yī）级阶梯：连接用（yòng）户，扫码红（hóng）包。这是（shì）初级（jí），完成上（shàng）线，练练手（shǒu）。既可以连接用户（hù）（C端），也可（kě）以连接终端（b端）。用户红包已错过红（hóng）利期（qī），扫（sǎo）码率不高。但这个阶段不（bú）可回（huí）避（bì），周期可（kě）以短一点。

第二级阶梯：用户标签（qiān）化，抓住优（yōu）质客（kè）户。没有用户标签（qiān），红包（bāo）就是普惠制或概率，有（yǒu）了用户标（biāo）签，用户就可以（yǐ）区别对待。第二（èr）级（jí）一定是在第一级基（jī）础上才行（háng）。上述二级阶梯，可以说没有渠道特征，就是数（shù）字化练新手，新手必（bì）须（xū）经（jīng）过的阶梯（tī）。

第三级阶梯（tī）：渠道两级关联。全链渠道有四大环节F2B2b2C，F端是主导方，要连接BbC三端中的（de）任何两端，才有渠道特征。当然，最佳是连接bC两端。因为营销数字化是一定（dìng）要连接（jiē）C端的（de）。前两级阶（jiē）梯是数（shù）字化，第三级阶梯是渠道数字化，多数企业止（zhǐ）步于此。目前，饮料企（qǐ）业、白酒（jiǔ）企业基本做到了这一点。

第四（sì）级阶梯：线（xiàn）上线下融合（hé），数字化（huà）孪生。第三级数字化目前进入（rù）一个误区（qū），变成（chéng）了（le）线上促销，而且白酒在bC两端的促（cù）销力（lì）度太大，已经变（biàn）异。第四级阶梯就（jiù）解决（jué）了这个问（wèn）题。前二级阶梯与线下无关，第四级阶梯必须由（yóu）线下（xià）主导，甚至可以说（shuō），线下（xià）指哪，线上就打哪。线下（xià）要想什么终端（duān），或者（zhě）什么用（yòng）户突（tū）破，线上的力量就叠加到那（nà）里。为什（shí）么把线上线下融合叫数字化孪生？就（jiù）是像孪生兄弟一样。

第五级阶梯（tī）：增（zēng）量（liàng）数字化。主（zhǔ）要目的是推广“三（sān）新（xīn）一高”，即新产（chǎn）品、新品牌（pái）、新市（shì）场、高端产品。

第六级阶梯：三度空间打通（tōng），落地三位一（yī）体。完成双（shuāng）中台，双货架，渠道分润系统。这是（shì）高（gāo）级阶（jiē）段（duàn）。总结（jié）一下。渠道（dào）数字化六（liù）级阶梯，又可分（fèn）为三阶段（duàn）。第一级、第二（èr）级（jí）阶（jiē）梯（tī）是练（liàn）新手（shǒu），有数字化的痕迹（jì），完成数字化练手。第三级、第（dì）四级阶（jiē）梯是全（quán）链（liàn）融合（hé）、线（xiàn）上线（xiàn）下整合，有了渠道数字化（huà）特征。第五级、第六（liù）级是高级阶梯，做增量，营销有了更多的组合（hé）要素。